Покупатели, независимо от типа недвижимости, который они хотят купить, ожидают от агента по недвижимости некоторых базовых характеристик. Знание этих «ожиданий» может сильно помочь риелтору успешно закрывать сделки, делать больше продаж, сберечь время.
Рассмотрим их поподробнее.
Мгновенный ответ.
Очень важный показатель. Помимо всего прочего, быстрый ответ на звонок или сообщение (по почте, мессенджеру) показывает насколько клиент важен для агента. Кроме того, если вы будете недоступны или слишком медлить с ответом, ваш клиент может позвонить кому-нибудь другому.
Доверие.
Помните, покупатель должен быть уверен, что вы не его стороне. Описывая все прелести и положительные характеристики того или иного дома, обязательно честно расскажите и о недостатках или возможных проблемах. Не нужно гнаться за быстрой продажей в ущерб своему клиенту.
Образованность.
Клиент должен чувствовать вашу образованность и опыт, что-бы быть уверенным, что выбрал для сотрудничества правильного человека. Вы должны быть экспертом в своем деле. Лучший способ добиться этого — постоянное обучение. Посещайте тренинги, семинары, читайте блоги и литературу.
Отличные коммуникационные способности.
Очень важно как вы выстраиваете коммуникацию с вашими клиентами. Старайтесь узнать, каким способом предпочитает общаться данный клиент: звонок или электронная почта. Не будьте навязчивым, но вовремя и в удобном формате предоставляйте клиенту необходимую информацию.
Помните главное правило: мало обещай, много делай.
Профессионализм и дружелюбие.
Быть дружелюбным, но не переходить черту профессионализма и не «скатываться» в фамильярность — это настоящее искусство.
Быть «в курсе»
Пытаясь продать недвижимость в определенном районе, вы должны быть полностью в курсе, что в этом районе происходит. Знать все его преимущества и недостатки: транспорт, объекты инфраструктуры, образовательные и медицинские учреждения и многое другое. Каждая не очевидная деталь, которую вы упомяните сильно повлияет на ваш профессионализм в глазах клиента.
Ориентироваться в ценах.
Вы ни в коем случае не должны «плавать» в ценах. Клиент может поинтересоваться вашим мнением и вы должны показать что владеете ситуацией на рынке в должной мере. Вы должны знать цены на идентичные объекты недвижимости в определенном районе. Одним из основных факторов успешной покупки или продажи объекта есть цена — вы должны иметь возможность обговорить с продавцом цену, запрашиваемую им, и аргументировать ее снижение или повышение.
Уделять клиенту время.
Когда покупатель приходит к вам, он ожидает что вы будете уделять ему максимум времени до того момента, пока он не примет решение. Клиента не волнует, что вы можете продавать по 10 домов или квартир в неделю. Его интересует только его собственный дом. Может быть это его единственная покупка в жизни и вы должны сложить такое впечатление, что данная сделка важна для вас не менее. Проявите энтузиазм, помогите клиенту купить дом его мечты.
Если у Вас есть свое собственное мнение о том, чего ожидает клиент от профессионального риелтора — пожалуйста, делитесь в комментариях к данному посту.
Метки: навыки, работа с клиентом, советы
